29.06.2023
Dieser Artikel wurde von Nick Powell, Vizepräsident von Bolt Business, verfasst.
Da ChatGPT und KI auf dem Vormarsch sind, fragen mich viele Menschen, was diese Entwicklung für traditionelle Sales-Teams bedeutet. Meine Antwort ist, dass wir massive Veränderungen erleben werden. Die Möglichkeiten von ChatGPT sind gewaltig und werden das gesamte Sales- und Account-Management auf den Kopf stellen.
Aber der “traditionelle” Verkauf, der von echten Menschen durchgeführt wird, wird bleiben.
KI kann Inhalte in alarmierender Geschwindigkeit produzieren.
Suchmaschinenoptimierung (SEO) beruht auf qualitativ hochwertigen Inhalten, und Vertriebsteams sind auf gute SEO angewiesen, um eingehenden Datenverkehr zu erhalten. Es ist unvermeidlich, dass riesige Mengen an SEO-optimierten Inhalten das Internet überschwemmen werden. Das wird Suchmaschinen wie Google Kopfzerbrechen bereiten, denn sie müssen die besten Suchergebnisse aus einem Meer von Inhalten, die auf ein gutes Ranking ausgelegt sind, herausfiltern und einordnen.
Ich vermute, dass Google und andere die Verhaltensweisen der Nutzer:innen genauer unter die Lupe nehmen müssen, um zu erkennen, welche Inhalte von Menschen und welche von Maschinen erstellt wurden. Das wird schwierig sein, aber Google hat das sicher kommen sehen. Auch wenn es eine Zeit lang etwas kompliziert sein wird, vermute ich, dass viele KI-Inhalte irgendwann umgangen werden.
Das soll aber nicht heißen, dass manche KI-Inhalte nicht gut sind. Wenn du deine Zielbranche eingibst und deine Unternehmensdaten segmentierst, kann KI großartige Informationen (und Inhalte) liefern, um die Probleme deiner Zielgruppe zu lösen und hochwertige Materialien für die Öffentlichkeitsarbeit zu erstellen.
Das ist sehr wertvoll, und ich denke, dass ChatGPT und andere Tools sich gut in das Aquise-Tooling von Vertrieben einfügen werden.
Viele Jobs werden wegfallen — und ich erwarte intelligente KI-Lösungen, die erfolgreich Kaltakquise betreiben können. In den Situationen, in denen es darum geht, eine hohe Anzahl von Anrufen zu niedrigen Kosten zu tätigen, wird die KI den menschlichen Vertrieb beeinflussen.
Der Turing-Test wird bald bestanden sein; danach werden wir nicht mehr unterscheiden können, ob der Kaltakquisiteur ein Mensch oder ein KI-Bot ist. Wenn das passiert, werden viele Aufgaben im Telefonverkauf wegfallen. Traurig, aber unvermeidlich.
Akquise ist ein interessantes Thema, denn noch nie war Kontaktaufnahme so schwierig wie heute. Täglich bekomme ich etwa 50 LinkedIn-Nachrichten und 50-100 E-Mails, die mich dazu bringen sollen, mir Zeit zu nehmen. Die meisten Anfragen sind nicht nur furchtbar, es ist auch einfach zu viel.
Ich habe es aufgegeben, E-Mails zu schreiben, und LinkedIn ist jetzt ein Meer von E-Mails, die ich meistens ignoriere. Du möchtest mich anrufen? Vergiss es. Ich bin Engländer, und wir sprechen nicht gerne mit anderen Menschen, schon gar nicht ohne Voranmeldung, also fällt das auch weg — ich glaube, ich bin ziemlich schwer zu erreichen!
Ich finde es toll, dass ich mehrere afrikanische Länder in meinem Unternehmen habe. In Ghana zum Beispiel steht mein bester Verkäufer einfach vor den Türen der Zielunternehmen. Unglaublich, aber es funktioniert!
Dort ist es üblich, Geschäfte von Angesicht zu Angesicht zu machen — eine schlechte Nachricht für KI. In ganz Afrika ist es schwierig, über digitale Kanäle im Vertrieb Fuß zu fassen. Persönliche Meetings werden immer noch bevorzugt. Der Verkauf per Telefon ist wichtig, und die KI wird sich hier durchsetzen, aber für hochwertige Produkte ist der persönliche Kontakt nach wie vor unerlässlich.
Um noch einmal auf das Thema Kontaktaufnahme zurückzukommen: Dies ist ein Bereich, der oft genannt wird, in dem KI die Kontrolle übernehmen kann, indem sie unglaubliche Mengen an Nachrichten verschickt, die alle für die Empfänger:innen kuratiert sind. Theoretisch wird dies das Problem der “Überflutung” noch verstärken, und die Menschen werden anfangen, den Datenverkehr zu ignorieren, wodurch Plattformen wie LinkedIn entwertet werden und dann wahrscheinlich Maßnahmen ergreifen müssen.
Auch hier wird es zu einem weiteren Kampf zwischen Bot und Plattform kommen, bei dem die Empfänger:innen in der Schusslinie stehen. Vielleicht ist aber auch nicht alles schlecht. Vielleicht hilft KI dabei, zielgerichtete Nachrichten zu erstellen, die das unvermeidliche Filtern von LinkedIn überstehen.
Das alles ist schwer vorhersehbar, aber wenn man bedenkt, dass LinkedIn und E-Mail bereits damit zu kämpfen haben, Schritt zu halten, müssten sich die Dinge eigentlich auf lange Sicht verbessern — wir werden sehen.
Absolut nicht.
Bei hochintensiven, einfachen Verkaufsaufgaben wird es Verluste geben, aber bei komplexeren Aufgaben ist das Gegenteil der Fall. Alles, was eine nennenswerte Konversionszeit und einen einigermaßen hohen Verkaufswert hat, wird von Menschen erledigt werden. Und warum? Ganz einfach: Ich würde keinen 1-Million-Euro-Vertrag mit einem Roboter abschließen, nicht einmal einen 10.000-Euro-Vertrag.
Aber lass dich nicht täuschen: Es wird ein Kampf! KI-Chatbots werden einfache Verkaufsaufgaben übernehmen, und Kund:innen werden dahinter kommen und darauf bestehen, mit echten Menschen zu sprechen. Wenn dann noch “virtuelle Vertriebsmitarbeiter:innen” über Zoom hinzukommen, wird es richtig ungemütlich.
Wie werden Kund:innen also damit umgehen? Sie werden zu den guten alten persönlichen Meetings zurückkehren.
Ich glaube, dass wir uns wieder auf die “alte Schule” des Verkaufs zurückbesinnen werden, bei der sich echte Menschen persönlich treffen. Wenn du an meinem Unternehmen interessiert bist, komm in mein Büro oder lade mich auf einen Kaffee ein. Die Zoom-Verkäufe werden zurückgehen, sobald die Fakes dich daran zweifeln lassen, ob du mit einem echten Menschen sprichst. Das ist eine gute Nachricht für Menschen im Vertrieb.
Du wirst keine Probleme haben, wenn du gut darin bist, Beziehungen aufzubauen, sympathisch bist und von Angesicht zu Angesicht verkaufen kannst. Das heißt im Klartext, dass es eine Zeit lang hart wird. Die Fronten sind noch nicht abgesteckt, es wird also noch einige Zeit dauern, bis es soweit ist. Ich glaube, dass sich der Verkauf aufteilen wird: Der einfache Verkauf wird von KI dominiert werden, während alles, was von Wert ist, wie bereits erwähnt, von Angesicht zu Angesicht verkauft werden wird.
Aber es liegt noch ein langer Weg vor uns, bis sich der Status quo etabliert hat.
“Ich glaube, dass wir wieder zur “alten Schule” des Verkaufs zurückkehren werden, mit echten Menschen, die sich persönlich treffen.”
KI kann einfache Aufgaben im Account-Management, die Bearbeitung von Problemen und Anfragen im Sinne des Kundendienstes übernehmen. Ordentliche Chatbots übernehmen diese Aufgaben bereits, und ich vermute, dass die Technologie virtuelle “Account Manager:innen” hervorbringen wird, die sich um weniger komplexe Aufgaben kümmern.
Die Schwierigkeit für das virtuelle Account-Management durch KI werden Kund:innen mit komplexen Anforderungen und Erwartungen sein. Wenn ich einen Haufen Geld bei deinem Unternehmen ausgebe, möchte ich mit einem Menschen sprechen. Ich möchte jemanden, den ich anrufen kann, der mir bei Problemen hilft, der mein Geschäft und meine Bedürfnisse kennt, mit dem ich zu Mittag essen kann, mit dem ich eine echte Beziehung aufbauen kann und der mir einen Mehrwert bietet. KI kann das nicht.
Angenommen, du kannst deinen Kund:innen nur einen Algorithmus anbieten, der diese Beziehung verwaltet: In diesem Fall werden große Unternehmen, die oft Millionen für Dienstleistungen, Produkte und Software ausgeben, dir keine Aufträge erteilen.
Einer der Vorteile für unsere Bolt Business Kund:innen ist unser Account-Management — wenn etwas passiert und du Hilfe benötigst, kannst du mit einer realen Person sprechen.
Unsere Konkurrenten werden dich in der Regel ((es sei denn, du gibst Millionen jährlich aus)) eher dazu auffordern, ein “Ticket einzureichen” und zu warten. Oder du kannst dich bestenfalls an einen Chatbot wenden, bis du nachweisen kannst, dass dein Problem es wert ist, von einem Menschen bearbeitet zu werden. Ein starkes Unterscheidungsmerkmal, in das Bolt Business gerne investiert.
KI kann zwar unkomplizierte Kundendienstangelegenheiten erledigen, aber die “echte” Account-Verwaltung wird zu einem Wertversprechen, das von Unternehmen gefordert wird.
Eines meiner leitenden Teammitglieder sagte: “Ich werde bald durch KI ersetzt werden.”
Diese Person ist einer der intelligentesten und fähigsten Menschen, die ich kenne, und glaubt wirklich, dass KI sie ersetzen wird! Das ist verrückt.
Qualitativ hochwertiges Vertriebsmanagement wird es immer geben. Menschen zu managen ist schwer, und Vertriebsmitarbeiter:innen in einem Umfeld mit hohem Druck zu managen, ist noch schwieriger. In einem komplexen, dynamischen Umfeld wie einem Scalp oder einem Start-up ist das besonders anspruchsvoll.
Es spielt keine Rolle, wie gut KI wird; gib mir ein Team von Verkäufer:innen, und ich werde mehr aus ihnen herausholen, als jeder Bot es kann. Und warum? Weil ich den Bot nutze und ihn ergänze.
KI kann Daten auswerten und mir bei strategischen Einsichten, der Identifizierung von Verkaufschancen, der Leistungsanalyse und der Berichterstattung helfen. Aber ich nehme diese Möglichkeiten und nutze sie, um mich zu verbessern, nicht um mich zu ersetzen!
Motivation, langfristiges Denken und das Knüpfen von Beziehungen in der realen Welt sind die Domäne der Vertriebsleitung. KI wird dir unglaubliche Einblicke verschaffen und so viel Zeit sparen, dass du doppelt so viel Zeit in dein Team investieren kannst.
All die Dinge, die du jetzt tun möchtest, für die du aber keine Zeit hast (Fahren, Coachen, Motivieren, Ideen entwickeln, an Geschäften arbeiten und zu Meetings gehen), werden dann möglich.
So kann ich produktiv sein und gleichzeitig über mehr Echtzeitinformationen, Daten und strategische Erkenntnisse verfügen, was meine Arbeit erleichtert und den Wert, den ich dem Unternehmen bringe, erhöht.
Vertriebsleiter:innen in Unternehmen, die komplexe Arbeitsabläufe haben oder in irgendeiner Form von Angesicht zu Angesicht verkaufen, werden ihren Job nicht verlieren. Sie werden über mehr Zeit und Daten verfügen, um ihre Arbeit besser zu verrichten.
Im Allgemeinen wird es chaotisch werden. Einige Stellen werden verschwinden, das ist unvermeidlich. Aber “echtes” (persönliches) Account–Management und “echter” Vertrieb werden gestärkt daraus hervorgehen.
Der negative Einfluss von Covid auf persönliche Meetings wird sich umkehren, und der Aufbau authentischer Beziehungen wird im Mittelpunkt stehen. Wenn das heute schon auf dich zutrifft, wird es auch langfristig so bleiben.
Der Schlüssel für Vertriebs- und Account-Management-Teams liegt in der Anpassung und Nutzung von KI, um die Arbeitsbelastung durch Aufgaben mit geringem Ertrag zu verringern und die Reichweite deiner wichtigsten Aufgaben zu verstärken und zu verbessern.
Wenn du es richtig anstellst, ist KI eine mächtige Verbündete, die nur darauf wartet, eingesetzt zu werden.
Lies mehr von Nick Powell in dem Blog-Post Die größte Veränderung in der Arbeitskultur seit 100 Jahren
